Vous êtes chef d’entreprise et vous aimeriez vous démarquer de vos concurrents ? Voulez-vous que votre entreprise soit compétitive et performante sur son marché ? Etes-vous à la recherche des meilleures stratégies à mettre en œuvre pour faire face à cet environnement commercial de plus en plus compétitif ? Faites régulièrement une veille commerciale.
En plus de la veille technologique, veille tarifaire ou veille informationnelle, la veille commerciale est vraiment à considérer. Nous vous expliquons dans ce guide de quoi il s’agit, pourquoi et comment le faire.
Pourquoi faire de la veille commerciale ?
La veille commerciale est une démarche proactive qui consiste à collecter, à analyser et à surveiller de manière continue l’environnement commercial. Et ce, pour se tenir informer des évolutions du marché et de l’économie, des tendances, des prix, des règlementations, de la concurrence, des innovations technologiques, des outils, etc.
Toute entreprise (blog, e-commerce, magasin physique, etc), quelle qu’elle soit, quels que soient sa taille et son secteur d’activité doit faire de la veille commerciale. Si elle souhaite se développer, se démarquer de ses concurrents, pérenniser son activité et s’adapter aux changements de son environnement. Voici quelques avantages qu’une surveillance commerciale peut offrir.
Anticiper les évolutions du marché
Vous le savez, le marché et ses acteurs sont en perpétuelle évolution. Les changements affectent à la fois les facteurs internes qui sont l’offre, la demande et la concurrence, et les facteurs externes qui sont la loi, la technologie, l’économie et la société.
Il est important de les suivre et de les connaître pour pouvoir mesurer leurs impacts sur votre activité et agir en conséquence :
- S’adapter aux nouvelles exigences.
- Se différencier des concurrents.
- Identifier et saisir les opportunités de croissance.
- Ajuster la stratégie commerciale et marketing.
La liste n’est pas exhaustive. Si vous savez anticiper, vous serez toujours avantagé par rapport à vos concurrents.
Détecter les opportunités et menaces
La veille commerciale permet d’identifier les menaces et les opportunités sur le marché. Les menaces sont les situations défavorables à l’égard desquelles l’entreprise doit prendre des mesures pour protéger ses intérêts, rester performante et assurer sa pérennité. Les opportunités, par contre, sont les situations favorables à saisir pour gagner en parts de marché, augmenter les ventes et améliorer la rentabilité.
Développer des stratégies adaptées
La veille commerciale permet de collecter toutes les informations pouvant aider à parfaire et à optimiser la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise. Elle aide à :
- Définir les forces et les faiblesses de l’entreprise face aux opportunités et menaces du marché. Une fois cela fait, les intéressés peuvent concentrer leurs efforts sur les domaines où l’entreprise excelle et aborder avec prudence les défis qui pourraient faire obstacle à sa croissance.
- Évaluer la performance des actions entreprises (est-ce qu’elles sont rentables ?) et mettre en place des actions d’amélioration si besoin.
Optimiser la prise de décision
La veille commerciale est essentielle à la prise de décision. Elle donne accès à des informations précieuses, fiables, actualisées et pertinentes. Ce qui permet de prendre des décisions stratégiques, éclairées et adaptées à la situation du marché.
Améliorer les performances de l’entreprise
La veille commerciale permet d’identifier les pistes d’amélioration et de développement de l’entreprise grâce à tout ce qui a été dit auparavant :
- Anticipation des évolutions du marché.
- Détection des opportunités et menaces.
- Mise en place de stratégies adaptées.
- Optimisation de la prise de décision.
Les ventes et la part de marché sont accrues. L’entreprise devient plus performante et sa position sur le marché s’améliore.
Avoir une meilleure connaissance de ses clients
La veille commerciale donne des informations sur les besoins, les attentes, les comportements et la satisfaction des clients. Lorsque vous connaissez vos clients, il vous est plus facile de les satisfaire et de les fidéliser.
Innover et se différencier
En suivant les tendances et les innovations, l’entreprise peut facilement identifier les opportunités de création ou d’amélioration potentielles. Vous pouvez ainsi lancer des solutions innovantes et originales pour mieux vous distinguer de leurs concurrents.
Comment faire de la veille commerciale ?
Pour réussir une veille commerciale, il faut avoir une méthodologie rigoureuse et structurée comme celle présentée ci-dessous.
Étape 1 : définition du périmètre et des objectifs de la veille
La première chose que vous devez faire est de définir les objectifs de la veille commerciale. Ils ne sont pas les mêmes pour toutes les entreprises. Ils dépendent du secteur, de la taille de l’entreprise et des défis auxquels elle est confrontée.
Posez-vous donc les bonnes questions pour savoir où vous devez concentrer vos efforts, pour ne pas perdre du temps et pour mieux cibler les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions.
Voici quelques pistes d’orientation et de réflexion :
- Quels domaines surveiller ? : secteur d’activité, marché, concurrence, clients, prospects, etc.
- Quelles informations rechercher ? : tendances, innovations, besoins, attentes, comportements, satisfaction, etc.
- Quelles sources d’informations utiliser ? : sites web, réseaux sociaux, blogs, forums, newsletters, rapports, études de marché, etc.
- Comment sélectionner les informations et évaluer leur fiabilité ? : pertinence, actualité, véracité, etc.
- Quels sont les objectifs de la veille commerciale ? : anticiper, détecter, développer, optimiser, améliorer, etc.
Étape 2 : identification des sources d’informations pertinentes
Une fois les objectifs bien définis, il faut trouver des sources d’informations fiables et pertinentes. En voici quelques exemples :
Sources internes
les données internes de l’entreprise telles que les analyses marketing, les rapports de vente, les résultats d’enquêtes, etc. Elles donnent des renseignements sur la performance de l’entreprise, les tendances du marché… Leur exploitation facilite l’identification des points à améliorer et la prise de décision pouvant aider au renforcement de la position sur le marché.
Médias sociaux
ous y trouverez les opinions des clients ainsi que des informations relatives aux tendances du marché et aux activités des concurrents. Leur exploitation aide à l’identification des opportunités et menaces, des préférences et attentes des clients.
Rapports sectoriels d’analystes (en rapport avec votre secteur d’activité)
Ils donnent des informations plus approfondies sur les tendances du marché et les opportunités de croissance. Ils peuvent également proposer une analyse concurrentielle et des prévisions. Tous ces renseignements peuvent aider à mieux appréhender le paysage concurrentiel à des fins d’adaptation de la stratégie commerciale.
Sites web de concurrents
Ils donnent des informations sur les produits et services proposés sur le marché, les tendances du secteur, etc. Leur exploitation peut aider à rester compétitif et à mieux répondre aux défis du marché.
Bases de données sectorielles
Elles donnent des informations sur les entreprises, les marchés et les tendances du secteur (votre secteur d’activité). Vous pouvez vous en servir pour connaitre un peu plus vos concurrents, les tendances du marché et les opportunités de croissance. Ne négligez aucune piste. Chaque source d’information peut offrir des perspectives différentes. Ce qui va vous aider à avoir une vision complète de votre environnement commercial.
Étape 3 : mise en place d’un système de collecte d’information
Après l’identification des sources d’information, il faut mettre en place un système efficace pour les collecter et les organiser. Pour ce faire, vous pouvez :
- Utiliser des outils informatiques pour gagner du temps et rester performant.
- Mettre en place un processus manuel pour collecter et trier les informations dont vous avez besoin.
Quel que soit le procédé que vous choisissez, assurez-vous de collecter les informations de manière régulière et systématique. Autrement, vous allez rater certaines choses et votre analyse manquera de pertinence.
Étape 4 : analyse et interprétation des informations collectées
Les informations collectées doivent être synthétisées, analysées et interprétées sinon elles ne servent à rien. C’est cette étape qui permet d’aboutir à des conclusions pertinentes et objectives pouvant éclairer sur les décisions à prendre.
Étape 5 : partage et diffusion des informations au sein de l’entreprise
L’étape ultime consiste à partager et à diffuser les résultats de l’analyse à tous les concernés. Cela peut se faire au moyen de rapports, de présentations lors de réunions, de mails ou autres. Ce qui est important, c’est de s’assurer que les informations à transmettre soient compréhensibles par tous. Aucune personne rationnelle et sensée n’accepterait et ne validerait quelque chose qu’elle ne comprend pas.
Quels sont les outils de veille commerciale ?
Voici une liste non exhaustive des outils (avec des exemples) pouvant être utilisés dans le cadre d’une veille commerciale :
- Les alertes Google (Google Alert) et les agrégateurs de flux RSS (Feedly) : pour recevoir automatiquement des notifications ou des résumés des contenus publiés sur le web. Nous parlons ici de contenus axés sur des mots-clés ou des thématiques précises.
- Les logiciels de monitoring de réseaux sociaux (Hootsuite) et de webanalytics (Google Analytics) : pour suivre et analyser l’activité et l’audience des réseaux sociaux et des sites web liés à son marché.
- Les plateformes de veille concurrentielle et d’intelligence économique (Digimind) : pour accéder à des informations stratégiques sur son secteur d’activité, ses concurrents, ses clients, ses prospects, etc.
- Les solutions de data mining et de machine learning (Dataiku) : pour extraire et collecter les données massives et complexes provenant de sources diverses difficilement exploitables.
- Les logiciels de traitement de texte (Microsoft Word) et de tableur (Microsoft Excel) : pour organiser et présenter les informations sous forme de textes ou de tableaux.
- Les logiciels de cartographie mentale ou conceptuelle (MindManager) : représenter visuellement les informations sous forme de schémas ou de graphiques.
- Les logiciels d’aide à la décision (Decision Lens) : pour évaluer les informations selon des critères prédéfinis et en déduire des recommandations ou des actions.
- Les logiciels de messagerie et de communication (Outlook) : pour envoyer les informations par e-mail ou par chat à des destinataires choisis.
- Les logiciels de gestion de projet et de collaboration (Trello) : pour créer et gérer des espaces de travail partagés où les informations peuvent être consultées et commentées par les intéressés.
- Les logiciels de présentation (PowerPoint) : pour créer et diffuser des supports visuels sur lesquels sont présentées les informations lors de réunions ou de conférences.
Les bonnes pratiques pour maîtriser et assurer la veille commerciale
Retrouvez ici-bas quelques conseils pour réussir votre veille commerciale :
Mise en place d’un plan de veille structuré
Le plan de veille structuré définit clairement les objectifs de la veille et les sources d’information. Il donne également les détails concernant les outils, la méthode de collecte et d’analyse des informations. Le plan de veille est formalisé par écrit et est partagé avec les acteurs concernés au sein de l’entreprise. Son contenu doit être régulièrement révisé et adapté aux évolutions du marché.
Identification des indicateurs clés de performances (KPI)
Les KPI permettent de mesurer l’efficacité des actions réalisées, de suivre les progrès et d’évaluer l’impact des efforts fournis sur les objectifs de l’entreprise. Ils peuvent être :
- Quantitatifs : quantifiables
- Qualitatifs : critères de pertinence, d’actualité, de satisfaction, de véracité, de fiabilité, de compétitivité, etc.
Définissez vos KPI en fonction des objectifs que vous visez. Suivez-les et analysez-les régulièrement pour identifier les erreurs et les corriger à temps.
Collaboration et partage d’informations au sein de l’entreprise
Pour que la veille commerciale soit efficace et bénéfique à l’entreprise, il faut que :
- Les différents acteurs concernés soient impliqués dedans.
- Les informations et résultats obtenus soient communiqués régulièrement et accessibles à tous les concernés.
- Les acteurs concernés communiquent, s’entraident et collaborent entre eux.
Veille régulière et mise à jour des résultats
Le marché, ses acteurs et tous les facteurs qui peuvent l’influencer évoluent constamment. Il est donc important de mettre à jour régulièrement les informations à disposition pour pouvoir s’adapter aux changements, suivre les tendances, rester compétitive et performante (entreprise).