Selon un rapport publié en 2022, 80.3% de la population française utilise les réseaux sociaux. Et ça, les commerciaux des entreprises l’ont bien compris. C’est pour cela que la prospection commerciale a évolué ces dernières années. Notamment via le social selling, que l’on peut traduire par vente sociale en français.
De quoi s’agit-il ? Pourquoi faire du social selling ? Quelles sont les erreurs à éviter lorsque l’on utilise le social selling ? Ce sont quelques-uns des sujets abordés dans cet article dédié au social selling. Afin d’avoir toutes les clés des techniques de vente sur les réseaux.
Social selling définition
Le social selling est un terme relativement récent puisqu’il est apparu pour la première fois en 2019. Cette démarche s’appuie sur un principe inhérent aux réseaux sociaux : chaque utilisateur possède un réseau de contacts.
Fort de cette constatation, le social selling transforme le réseau de contacts de chaque utilisateur en une force de vente. Ce qui représente un levier important. En effet, en B2B 57% des décisions d’achat sont prises avant même le premier contact entre l’acheteur et le commercial.
C’est ce que l’on appelle le préachat. Cela signifie que les futurs clients se sont déjà fait une idée en cherchant sur Google et les réseaux sociaux. Ils ont donc déjà décidé s’ils allaient acheter ou non le produit. Ce processus est plus ou moins long selon le type d’achat, mais il est déterminant pour aboutir à une vente.
C’est pourquoi il est important de bien travailler le social selling. Il faut donc que les équipes commerciales des entreprises postent les bons contenus au bon moment et au bon endroit.
Il est courant de considérer le social selling comme la version 2.0 du cold calling. Mais il ne remplace pas pour autant les autres canaux marketing comme le mailing ou les salons B2B. Il s’agit simplement d’un autre canal marketing, jugé moins invasif par les prospects ou leads que le cold calling.
A voir : Logiciel mailing
1). Pour établir la marque de l’entreprise
Au moment d’entrer en contact avec les prospects ou clients sur les réseaux sociaux, la marque de l’entreprise est en jeu. La présence sur les réseaux sociaux peut permettre d’accroître votre notoriété de façon exponentielle.
Attention toutefois, si vous débutez, ne vous lancez pas tout de suite dans le social selling. Commencez par établir votre entreprise comme une experte dans votre secteur d’activité. Une fois cette position d’expert reconnue par la communauté, vous pourrez commencer la prospection commerciale.
Pour renforcer l’image de votre entreprise, il faut publier du contenu pertinent, qui apporte de la valeur. C’est-à-dire qu’il doit être utile, apporter une valeur ajoutée et surtout être partageable.
2). Pour avoir une écoute stratégique
Lors de la mise en place de la démarche de social selling, il ne faut pas oublier le social listening. C’est-à-dire « l’écoute » stratégique des réseaux sociaux. Il s’agit d’un versant indispensable dans une bonne stratégie de social selling.
Cela signifie que vous devez constamment surveiller ce que les utilisateurs disent sur votre entreprise. Mais aussi ce qu’ils disent sur vos concurrents. Prêtez attention aux sources de mécontentements et aux demandes des prospects/leads.
Cela vous permettra de proposer des solutions adaptées. Réaliser cette écoute stratégique vous permet également d’établir des relations avec les « bonnes » personnes. Avant de contacter des prospects ou leads, consultez leur réseau de contacts. Si vous avez des contacts en commun, demandez-leur de faire les présentations.
3). Pour rester authentique
Faire du social selling permet de personnaliser le message. Cela permet une prise de contact et un rapprochement plus simple avec vos prospects/leads. Ce qui n’est pas toujours le cas des autres canaux marketing.
Cette authenticité est souvent recherchée par les clients qui échangent via les résaux sociaux. Ils veulent sentir qu’ils sont plus que de simples clients. Le social selling permet d’avoir une relation clientèle plus privilégiée. Il faut donc bien utiliser les divers outils des réseaux sociaux. Vous pouvez par exemple mentionner un contenu que vous avez tous les deux (client et entreprise) partagé. Ou mettre en avant un intérêt commun.
Dans la vente, rien ne vaut un échange avec un « vrai » être humain. Même dans le monde digital actuel.
4). Pour rester cohérent
Ce dernier point est en relation avec le point précédent. Même si vos efforts ne sont pas tout de suite récompensés, n’interrompez pas la relation.
Si vous voulez vous montrer authentique et cohérent, maintenez la relation avec vos prospects et vos clients. Même si ceux-ci n’ont pas acheté vos produits depuis un moment.
Pour ce faire, interagissez avec les contenus qu’ils publient. Toujours dans l’optique de maintenir une relation clientèle sur la durée.
Pensez également à maintenir le contact avec nos nouveaux leads. Le processus d’achat peut parfois prendre du temps, mais n’interrompez pas les échanges. En veillant bien sûr à ne pas être trop invasif.
#1. Oublier la subtilité
Cette nouvelle façon de faire de la prospection commerciale doit être subtile. Il ne faut pas tout de suite mettre en avant les produits et services. Il faut établir une relation avec les prospects et les clients. C’est d’autant plus important en B2B où la relation clientèle est au cœur d’un marketing réussi.
Il existe plusieurs réseaux sociaux. Pour une stratégie efficace de social selling, il faut choisir le bon. Si avoir une page entreprise sur Facebook est intéressant, ce n’est pas le meilleur endroit pour une bonne prospection commerciale.
Si vous souhaitez vous orienter vers un réseau client de professionnels, alors LinkedIn est le réseau social idéal.
#3. Négliger le contenu
Pour une démarche de social selling de qualité, il faut partager du contenu qualitatif. Tous les contenus ne sont pas pertinents. Toutefois, établir des relations avec le social selling ne peut se faire sans contenu.
Il faut donc veiller à la qualité et à la pertinence des contenus. Pour ce faire, demandez à l’équipe marketing de créer du contenu sur-mesure pour les commerciaux.
#4. Omettre les objectifs
Toute stratégie efficace repose sur la mise en place d’objectifs. Il en va de même pour le social selling. Peu importe la taille de l’objectif (5 contacts de plus par semaine, 10 000 vues sur une vidéo…). Il faut qu’il soit clairement défini afin de pouvoir mettre en place les actions nécessaires pour l’atteindre.
#4. Oublier d’analyser les performances
Ce point va de pair avec le précédent. Pour savoir ce qui fonctionne ou non, il faut analyser les performances de votre stratégie. Afin de pouvoir modifier ce qui ne fonctionne pas. Et ainsi, atteindre les objectifs visés.
Sans cette analyse, impossible d’améliorer votre stratégie marketing. Et ce, quel que soit le réseau utilisé.
#5. Manquer de régularité
C’est un des inconvénients du social selling : pour être efficace la démarche doit être régulière. Cette régularité permet notamment de montrer votre crédibilité et votre fiabilité. Des critères recherchés par votre public cible.
Si cela demande de la rigueur, ce n’est pas pour autant un processus chronophage. Instaurer une routine et effectuer quelques actions clés chaque jour est suffisant.
#6. Ne pas penser aux autres
Il faut envisager la relation clientèle comme un échange entre deux personnes. C’est particulièrement important dans la vente. Il ne faut donc pas mettre en avant uniquement vos contenus. Pour un social selling réussi, vous devez interagir avec les contenus d’autrui.
Le social selling fait partie des nouveaux outils numériques de vente. Pour autant, il ne faut pas négliger les autres canaux. Cette démarche ne représente qu’une partie du processus de vente.
Il faut ensuite faire basculer la cible dans un autre échange. Via email, téléphone…pour finalement aboutir à une rencontre réelle et gérer le tout dans votre logiciel CRM.
Le social selling index, abrégé SSI, sert à calculer l’efficacité de vos actions sur LinkedIn. Concrètement, il vous permet d’avoir un feedback sur les actions que vous effectuez sur le réseau social. Il sert donc à mesurer votre activité sur les réseaux ce qui donc une belle valeur ajoutée.
Ce social selling index vous donne la possibilité d’avoir un retour sur votre stratégie de social selling. Et donc de pouvoir l’améliorer si besoin.
A voir : Linkedin Ads les pièges à éviter
Une personne qui débute aura généralement un social selling index situé aux alentours de 10-20. Alors que pour une personne qui a bien complété son profil, ce social selling index peut atteindre 80, voire 90.
Pour calculer ce social selling index, LinkedIn se base sur 4 composantes. Chaque composante est notée de 1 à 25. Le score final de social selling index est obtenu en additionnant ces différentes notes.
Voici les 4 composantes à travailler pour obtenir un bon social selling index :
- Établir votre marque professionnelle : il faut bien compléter le profil. Et ce, afin de se positionner comme un leader d’opinion (notamment en publiant des contenus intéressants).
- Trouver les bonnes personnes : avec les outils de recherche de LinkedIn, identifiez les prospects potentiels les plus pertinents. Et ce, de manière plus rapide et efficace.
- Échanger des informations : pour nouer et entretenir des relations, publiez/partagez régulièrement des articles pertinents. Veillez à vérifier la crédibilité des sources.
- Construire des relations : repérez les « décideurs » de votre domaine d’activité, puis établissez des relations avec eux.
À noter que le social selling index est réévalué une fois par semaine. Une fois les changements mis en place, vous devez donc attendre le prochain calcul pour voir l’impact de vos actions.
Le SSI permet d’avoir un retour sur votre activité sur LinkedIn. Il permet entre autres de pouvoir vous « comparer » aux autres acteurs de votre domaine d’activité. En ce sens, il s’apparente à la veille concurrentielle que les entreprises effectuent.
Mais il a d’autres utilités :
- Il permet de voir la progression des actions réalisées dans le cadre de votre stratégie via les réseaux sociaux.
- Il permet aussi de motiver les entreprises à booster leurs scores. Et donc à mieux s’impliquer sur les réseaux sociaux.
Si le SSI est un indicateur intéressant, il ne faut pas pour autant vous focaliser uniquement sur celui-ci. Il permet avant tout de mesurer votre activité. Mais cela ne garantit pas pour autant plus de ventes. Il ne faut donc pas oublier les autres canaux marketing.
En augmentant votre crédibilité
Pour asseoir votre crédibilité, n’hésitez pas à demander des recommandations ou approbations à vos contacts. Ces éléments seront publiés sur le profil de vos contacts. Ce qui renforce immédiatement votre crédibilité auprès de vos nouveaux clients potentiels.
Sur votre profil LinkedIn, mettez en avant la façon dont vous avez aidé vos clients à atteindre leurs objectifs. Pour augmenter encore plus votre crédibilité, veillez à partager des contenus fiables.
C’est-à-dire des contenus qui proviennent de sources crédibles. Pour du social selling B2B réussi, pensez à toujours utiliser un ton professionnel dans vos échanges.
En élargissant votre réseau
Pour vous aider à élargir votre réseau, pensez à utiliser la fonction « recherche » de LinkedIn. Cette fonction « recherche » vous aide à trouver de nouveaux contacts. Il s’agit principalement de contacts mutuels avec vos contacts déjà existants.
N’hésitez pas non plus à rejoindre des groupes qui sont pertinents par rapport à votre secteur d’activité. Cela vous permet de nouer des relations au sein de votre domaine d’activité.
Et demandez vos potentiels prospects en relation. Pour sélectionner les prospects potentiels, effectuez une recherche par critères (secteur d’activité, localisation, poste occupé…).
Cette démarche est particulièrement intéressante lors de l’étape de prospection commerciale. Notamment dans le B2B (c’est-à-dire dans le Business to Business) puisque LinkedIn est avant tout un réseau social de professionnels. Et on y fait du social selling B2B. Créez une page entreprise Linkedin pour la faire connaître.
LinkedIn met à disposition divers outils pour ses utilisateurs. C’est le cas notamment de LinkedIn Sales Navigator, qui se révèle un allié puissant pour réussir son social selling B2B.
Cet outil peut vous aider à mieux trouver les bonnes personnes, notamment via des communications personnalisées. Mais il peut aussi vous aider à analyser vos performances. Et ce en calculant le SSI (Social Index Selling).
Cela vous permet d’avoir des informations sur ce qui ne fonctionne pas, et donc d’affiner votre stratégie.
A voir : Linkedin Pulse
Nous l’avons évoqué, le social selling est indissociable du social listening. Et pour ça, Twitter est le réseau social idéal.
Il est possible de créer des listes Twitter. Elles permettent de suivre les contenus publiés par un groupe précis d’utilisateurs. Voici les trois listes de personnes à suivre pour réussir le social selling sur Twitter :
- Vos clients existants : en interagissant régulièrement avec leurs contenus, vous restez dans leur « mémoire ». Veillez toutefois à ne pas trop en faire et historisez vos actions sur votre fichier client.
- Vos prospects : une fois vos clients potentiels identifiés, inscrivez-les sur une liste privée. Vous ne devez pas utiliser la même « familiarité » dans vos échanges qu’avec vos clients existants. Prêtez particulièrement attention aux plaintes et demandes, ainsi vous pourrez leur proposer une solution adaptée.
- Vos concurrents : en les ajoutant sur une liste privée, vous pouvez « surveiller » leur contenu. Et ce, sans avoir à vous abonner à leur profil.
S’il est bien utilisé, Twitter se révèle un formidable outil pour le social selling.
Instagram est un réseau social qui est basé principalement sur l’image.
Il fait donc partie des outils de marketing digital indispensables pour les entreprises. Voici quelques conseils pour réussir le social selling sur Instagram :
- Veillez à bien compléter votre profil : il faut bien soigner son image sur ce réseau social.
- Postez des images de qualité. C’est-à-dire avec une excellente résolution. Le but est de mettre en avant votre société, vos produits/services.
- Variez les contenus. Instagram sert avant tout pour les photos, mais il est possible de poster des stories éphémères, des vidéos, des reels…
- Choisissez avec soin les hashtags qui accompagnent vos publications. Ils doivent être pertinents pour atteindre votre cible.
- Visez l’engagement de vos contacts en publiant du contenu qu’ils auront envie de reposter.
Il faut penser à Instagram comme étant une vitrine pour les entreprises. Ce réseau attire les visiteurs, il faut ensuite nouer une relation pour réussir à en faire des clients fidèles. Instagram fait clairement partie des réseaux sociaux professionnels par excellence.
Beaucoup pensent que Facebook est un réseau social « démodé », à tort. Bien utilisé, il peut être un formidable atout dans une stratégie de social selling.
A voir : Publicité sur Facebook
Pour utiliser au mieux Facebook, voici quelques conseils :
- Échanger avec ses abonnés : dès qu’un abonné laisse un commentaire ou mentionne votre marque, réagissez ! Dans vos publications, n’hésitez pas à inclure des questions afin de provoquer un échange avec vos abonnés. Ces questions n’ont pas forcément besoin d’être en lien avec vos produits/services. Elles doivent susciter l’intérêt, et vous aider à vous positionner comme expert dans votre secteur d’activité.
- Échanger avec d’autres entreprises : sur Facebook grâce aux mentions « j’aime » ou aux partages, entrer en contact avec d’autres entreprises est assez aisé. Mais il faut voir plus loin. Si votre contenu est qualitatif, il est plus susceptible d’être partagé ou aimé par d’autres entreprises. Touchant ainsi un public plus large.
- Lors d’une stratégie de social selling, il ne faut pas négliger Facebook, qui possède de nombreux atouts.