Grandes ou petites entreprises, B2B ou B2C, toutes les entreprises dépendent de la lead generation.

Si vous êtes un sales, vous êtes toujours à l’affût de nouvelles pistes. Si vous êtes un marketeur, vous cherchez sûrement de nouvelles façons de les générer des leads inbound. La lead generation n’est pas simple bien au contraire.

Dans cette article, nous allons comprendre ensemble ce qu’est la lead generation et pourquoi cela est important pour votre business.

Enfin nous verrons quelques techniques intéressantes de leadgen !

Qu’est-ce qu’un lead ?🤔

Un lead est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise d’une manière ou d’une autre.

Qu’est-ce que la lead generation ?

La lead generation ou génération de leads est le processus qui consiste à attirer et à convertir des visiteurs et des prospects en quelqu’un qui a manifesté de l’intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise.

La lead generation est donc le fait d’attirer de nombreux clients potentiels intéressés par le biais de différentes techniques.

Les différents canaux de génération de leads

D’une manière générale, il existe deux canaux de génération de leads : l’inbound et l’outboud.

Les deux canaux sont évidemment destinés à générer des leads pour votre entreprise. Mais il y a une différence assez importante entre les deux.

L’outbound marketing implique une tentative proactive d’atteindre votre marché cible.

Cela commence généralement soit par Linkedin en DM, soit par le cold emailing en utilisant une liste scrapper ou soit par l’achat de listes de leads.

Dans la génération d’inbound leads, votre discours est tout à fait apparent et aucun effort n’est fait pour éduquer votre public.

C’est une technique qui peut sembler un peu agressive aux premiers abords.

L’inbound marketing permet d’attirer de potentiels leads vers votre entreprise naturellement par l’intermédiaire de différents contenus.

Vous créez un site web, ou vous écrivez un article de blog, et vous l’optimiser grâce à des techniques SEO.

Cela signifie que le contenu contient les mots-clés appropriés et répond aux questions posées par votre public cible.

Lorsque votre contenu est facile à découvrir et commence à intéresser vos lecteurs, ils deviennent vos leads. Selon la façon dont vous interagissez avec eux à partir de ce moment-là, ils peuvent aussi devenir vos clients.

Dans la génération d’inbound leads, vous éduquez votre public cible par le biais d’une stratégie de contenu soigneusement planifiée.

Cela prend du temps et implique très peu de dépenses budgétaires.

Deux mots-clés : contenu et référencement naturel.

Stratégie OutboundStratégie Inbound
La communication est à sens uniqueLa communication est bidirectionnelle
L’entreprise décide quand et comment s’engager avec le public.Attire des prospects
Le motif principal est la vente ; l’intention de commercialisation est explicite.Le but premier est d’éduquer ; l’intention du marketing est subtile
Le budget est roiLe contenu est roi
Les canaux d’engagement comprennent les cold-calls, les cold-emails, les conférences, social interactions, etc..Le public décide quand et comment s’engager dans l’entreprise.

Génération de leads B2B : Comment classifier vos leads

Dans le B2B, l’inbound est le canal privilégié de génération de leads.

L’ensemble du processus qui consiste à développer son entreprise en éduquant d’abord et en vendant ensuite.

Ce qui correspond au modèle de vente B2B, où les entreprises ne prennent pas de décisions d’achat impulsives.

C’est pourquoi l’inbound marketing en B2B est composé de trois niveaux différents :

  • ToFu – Top of Funnel (haut de l’entonnoir)
  • MoFu Middle of Funnel (milieu de l’entonnoir)
  • Bofu – Bottom of Funnel (bas de l’entonnoir)

ToFu : Les leads au sommet de l’entonnoir ont besoin d’être sensibilisées

Ils ne savent rien de ce que vous offrez et du domaine dans lequel vous opérez, vous devrez donc créer une conversation autour de ces deux points centraux, sans vendre votre produit à l’avance.

Si vous vendez des CRM, vous pouvez attirer des prospects ToFu en parlant de la façon dont les SDRs peuvent mieux faire leur travail grâce aux logiciels de CRM.

Les articles de blog, les livres blancs et les guides sont des types de contenu qui fonctionnent bien à ce stade de l’entonnoir.

MoFu : Les leads au milieu de l’entonnoir ont besoin d’un coup de pouce

Ils ne sont pas complètement ignorants sur ce que vous faites, mais ils ne sont pas prêts à acheter non plus.

Ils ont beaucoup de questions au sujet de votre entreprise, et ils commencent aussi à vous comparer à la concurrence.

Soyez prêt à partager du contenu comme des études de cas, des témoignages et des vidéos qui continuent d’éduquer tout en faisant la promotion de votre marque.

BoFu : Les leads au bas de l’entonnoir ont besoin de votre produit/service

Ils ont dépassé le stade de l’éducation, ils savent exactement ce que vous pouvez leur donner, et maintenant vous pouvez tenir un discours clair.

C’est le bon moment pour offrir un essai, une démonstration ou un rabais et les convertir en tant que client dans votre entreprise.

Les prospects qui arrivent à ce stade sont beaucoup moins nombreux que ceux qui entrent dans l’entonnoir, alors assurez-vous d’offrir un maximum de valeur ici.

tunnel de vente - lead generation

Comment générer des leads en ligne facilement

Marketing de contenu + SEO = ❤️

Créer et distribuer du contenu en mettant l’accent sur l’éducation et non sur la vente.

Le contenu peut être produit sous différents formats : articles de blog, infographies, vidéos, études de cas, livres blancs.

Réseaux sociaux

Selon votre entreprise, chaque plateforme peut être un précieux canal de génération de leads.

Facebook, Twitter, Instagram et Snapchat sont essentiels pour le B2C ; LinkedIn est élémentaire pour le B2B.

Les social ads sont également très intéressantes pour la génération de leads, avec un bon ciblage bien sûr.

Emailing

Avec l’emailing, vous pouvez initier une conversation individuelle et privilégiée avec votre destinataire, tout en partageant un article, en l’invitant à un webinaire, en l’informant d’une mise à jour de produit ou en lui offrant une remise.

Webinaires

Les webinaires exigent que les gens partagent leur adresse email, ce qui en fait une activité idéale pour la génération de leads.

Des webinaires, avec des sujets pertinents et des conférenciers de qualité, peuvent bâtir une véritable marque autour de votre entreprise.

SEA

En cliquant sur une annonce CPC, le visiteur accède à une landing page qui recueille les informations du prospect.

Les annonces CPC fonctionnent parce qu’elles contiennent des mots-clés pertinents pour votre public et qu’elles apparaissent sur la première page de Google.

Mais ce moyen de générer des leads à un certain coût.

Display Ads

Une copie claire, un CTA (appel à l’action) convaincant, des illustrations et des animations sont des éléments efficaces et essentiels dans les display ads. Elles sont généralement peu coûteuses mais ne convertissent pas si bien que ça.

Mais à tester en fonction de votre industrie.

Plateformes de lancement de produits

Si vous êtes dans le SaaS B2B, vous disposez de nombreux avantages en votre faveur.

Les gens sont friands de SaaS B2B, c’est pourquoi de nombreuses plateformes de lancements de produits sont nés comme Reddit, ProductHunt, BetaList, etc…

Un lancement réussi sur ce genre de plateforme vous assure des centaines de nouveaux utilisateurs en une journée.

Votre produit n’est pas nouveau ? Aucun souci, vous pouvez également lancer sur ce genre de plateforme lorsque vous venez de release un nouveau feature.

Principales métriques à retenir lors de la lead generation

Lors de la lead generation, vous mesurez vos efforts et vos résultats en fonction d’un ensemble d’indicateurs clé de performances.

Ces mesures s’appliquent à la fois au B2B et au B2C.

Voici une liste de 6 métriques qui sont fondamentales pour vos activités de lead generation.

Nombre de pages visitées par session

Cet indicateur est très important lorsque vous cherchez à développer votre stratégie d’inbound car il montrera l’intérêt que les visiteurs pour votre site web.

Plus un lead visite de pages, plus il est intéressé, plus l’awareness sur votre produit est réussie.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Un MQL est une étape de qualification plus élevée qu’un lead, en termes de niveau d’engagement avec votre entreprise. Un MQL effectue généralement une activité, comme le téléchargement de votre ebook, qui est une indication claire de leur intérêt pour votre entreprise, et vous disposez de son email.

Parfois un MQL peut aussi être déterminé en fonction de leur profil démographique. Les MQLs sont prêts à être nourris (marketing automation), mais ils ne sont pas encore prêts à acheter. Ils sont généralement remis par l’équipe marketing à l’équipe commerciale qui va le qualifier en SQL ou non.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lorsqu’un MQL affiche un comportement prêt à la vente, comme demander une démo ou s’inscrire à un essai gratuit, il devient un prospect qualifié pour la vente ou SQL.

Ces leads sont généralement remis par l’équipe commerciale (SDR) à un chargé de clientèle ou à un Sales Manager.

Les SQLs sont sur le point de prendre une décision d’achat, donc plus le sales agit rapidement, plus leurs chances de conversion sont élevées.

Une bonne façon d’identifier un SQL est d’appliquer le framework BANT : ont-ils le budget, l’intérêt, le besoin et le temps pour acheter chez vous ?

CTR (taux de clics)

CTR est le nombre de clics sur votre bouton CTA, par rapport au nombre total de visiteurs sur cette landing page ou cette annonce.

Si 1000 personnes visitent votre page affichent votre annonce, et que 400 personnes cliquent sur le CTA, votre CTR est de 40%. Un CTR élevé dépend d’un certain nombre de facteurs dont la proposition de valeur sur votre page/annonce, le positionnement de votre CTA et la pertinence de votre contenu vis-à-vis de votre public cible.

ROI (retour sur investissement)

Le ROI est probablement la mesure la plus importante dans la génération de prospects. Le calcul est assez simple : c’est le profit ou la perte que vous réalisez en investissant dans un lead, comparé à votre investissement initial.

Supposons que vous avez dépensé 15€ pour capturer chaque lead, et que la LTV (life time value) d’un lead vaut 20€. Votre profit d’une avance (5€) sur votre investissement initial (15€) vous donne un ROI de 33 %.

C’est grâce à cette métrique que vous savez si vous êtes rentable ou non.

La gestion des leads ou lead management

L’un des aspects les plus difficiles de la génération de prospects est de déterminer la pertinence d’un lead. Un visiteur du site qui rempli votre formulaire d’inscription pourrait être un concurrent, essayant de tester votre produit.

Techniquement, c’est une lead, mais vous n’allez pas faire affaire avec eux.

Comment démêler le vrai du faux ?

Utilisez un outil de gestion des leads.

La gestion des leads est une combinaison de plusieurs choses.

Tout d’abord, vous avez besoin du bon outil pour stocker vos prospects.

Il ne sert à rien de générer un torrent de leads si vous ne pouvez pas les voir tous, dans leur contexte, en un seul endroit.

Ensuite, vous devez prendre soin de chaque lead avant de pouvoir les convaincre de faire affaire avec vous.

Enfin, vous devez être en mesure de classer vos clients potentiels en fonction de la mesure dans laquelle ils s’engagent (ou non) dans votre entreprise, afin de pouvoir vous adresser d’abord aux clients potentiels les plus intéressants.

Grâce à des logiciels comme Hubspot, Marketo, et autres vous pourrez stocker vos leads, faire du lead nurturing pour passer un MQL en SQL, le scorer en temps réel et le donner à votre équipe commercial au moment parfait.

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