Classique, mais efficace, le mail de prospection est un outil marketing privilégié par les entreprises qui cherchent à acquérir de nouveaux clients.
Pour autant, cette méthode de prospection commerciale n’est pas si simple qu’il y paraît. Rédiger un mail de démarchage exige en effet de bien connaître sa cible afin d’adresser le bon message aux bons destinataires.
De plus, votre email de prospection doit se démarquer parmi les dizaines de courriels que reçoivent chaque jour vos prospects. Stratégie marketing et bonnes pratiques, découvrez nos conseils pour écrire un message professionnel qui atteint sa cible.
Mail de prospection : définir votre stratégie marketing
Qui est le potentiel client ?
Avant d’attaquer la rédaction de votre mail de prospection, vous devez d’abord définir votre cible. Segmenter la liste de contacts de votre fichier de prospection ou base de données vous permettra d’augmenter l’efficacité de votre campagne de prospection.
Il existe trois types de prospects :
Le prospect chaud : il connaît vos prestations et s’est déjà montré intéressé par ce que vous proposez. Il est entré en contact avec vous, vous a demandé des informations complémentaires sur votre offre, s’est inscrit à votre newsletter, etc. ;
Le prospect tiède : il suit votre actualité, a eu l’occasion de visiter votre site Internet, vous suit sur les réseaux sociaux, commente vos posts, etc. ;
Le prospect froid : il ne connaît pas votre offre, mais son profil coïncide avec votre client cible.
Il est recommandé d’adresser prioritairement votre mail de prospection à des prospects tièdes et chauds. Des contacts qui se sont déjà intéressés à votre offre ont en effet plus de chances de devenir de futurs clients que des personnes qui ne vous connaissent pas.
En outre, il est important de segmenter votre liste de contact en fonction des informations dont vous disposez (poste occupé dans l’entreprise, secteur d’activité, etc.). Vous pourrez alors créer des contenus personnalisés pour chaque profil type. N’hésitez pas à consulter les profils LinkedIn de vos prospects pour obtenir des informations.
Plusieurs prospects, chacun son mail
Un e-mail d’introduction constitue une première prise de contact. En fonction du profil du prospect, vous pouvez, dans ce premier message, choisir entre différentes approches.
Apporter une solution à un problème du prospect
Ici, l’objectif est de persuader l’entreprise que vous savez d’où vient son problème. Vous pourrez alors lui proposer une solution et lui suggérer de vous contacter pour en savoir plus.
Féliciter son client cible
Faire des compliments à votre prospect est un bon moyen de montrer que vous vous intéressez à lui.
Vous devez donc au préalable vous renseigner sur ses réalisations. Complimentez-le pour son dernier article de blog, sa promotion au sein de son entreprise, son nouveau site web, etc.
Attention toutefois de ne pas trop en faire au risque d’irriter votre prospect.
Apporter une critique pertinente
Ce type de mail commercial a pour but de mettre l’accent sur les atouts et les points faibles d’une réalisation de votre prospect (son site web par exemple).
Une critique constructive permet de proposer des optimisations à votre cible pour l’aider à développer son entreprise.
8 pratiques d’email de prospection qui touche sa cible
1- Présentez-vous avec clarté
La première partie de votre e-mail de prospection consiste à vous présenter. Essayez de vous mettre à la place du lecteur. Évitez d’utiliser un jargon trop technique, mais ne sous-estimez pas le prospect pour autant.
Votre présentation doit être claire et concise pour une lecture agréable. Présentez simplement votre identité (prénom et nom), la fonction que vous exercez et les services que vous proposez.
Si elle s’avère trop longue, vous risquez de perdre le lecteur. Votre introduction doit par ailleurs se trouver tout au début de votre message afin que votre interlocuteur sache immédiatement qui vous êtes.
En fin de mail, pensez à intégrer une signature professionnelle afin de gagner en crédibilité. De plus, mettre un lien vers vos réseaux sociaux (ex : Linkedin) et votre site web montre que vous êtes une « vraie personne ».
2- Rédigez un SEUL objet impactant
Le destinataire de votre mail de prospection reçoit certainement plusieurs emails à visée commerciale tous les jours. Il a probablement peu de temps à y consacrer.
C’est pourquoi vous devez éveiller sa curiosité, d’où l’importance d’écrire un objet de mail impactant. De plus, un mail sans objet a plus de chances de finir dans les spams.
Votre accroche doit refléter le contenu de votre message. Vous pouvez jouer sur l’humour et l’originalité afin de vous démarquer et susciter l’intérêt du lecteur. La longueur de l’objet a son importance puisqu’un objet long génère un meilleur engagement qu’un objet court.
3- Préférez des prospects connus de vous
Un email adressé à une personne qui est déjà entrée en contact avec votre entreprise a plus de chance de convertir.
En effet, le destinataire percevra votre mail de manière moins intrusive s’il vous suit sur les réseaux sociaux – comme Linkedin – ou s’il vous a déjà demandé des informations sur votre offre.
4- Personnalisez la teneur du mail selon le persona
La personnalisation est un critère essentiel pour un mail de prospection efficace. Il vous faudra en effet connaître parfaitement votre cible pour lui proposer des solutions adaptées à ses besoins.
De plus, cela démontre que vous vous intéressez à votre prospect, ce qui est appréciable. Par ailleurs, n’oubliez pas d’utiliser son prénom pour vous adresser à lui.
5- Structurez votre mail avec la méthode AIDA
La méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) ou modèle AIDA permet de structurer efficacement les contenus de vos emails.
Attirer l’attention du destinataire
La première partie de votre mail doit être une phrase d’accroche destinée à capter l’attention du prospect. Il existe plusieurs manières d’interpeller le lecteur :
- Évoquer un chiffre étonnant ;
- Poser une question ;
- Miser sur l’originalité, l’effet de surprise ou l’humour ;
- Susciter une réflexion ;
- Etc.
Éveiller son intérêt
Une fois que vous avez capté l’attention du lecteur, vous devez lui donner envie de lire la suite. Évoquez le problème du prospect et montrez que vous êtes capable de se mettre à sa place.
Vous pouvez notamment utiliser la technique du storytelling pour provoquer chez lui des émotions.
Susciter le désir du prospect
C’est maintenant le moment de présenter votre service ou votre produit et d’expliquer en quoi il se différencie. Donnez à votre prospect de bonnes raisons de faire appel à vos services (gain de temps, offre promotionnelle, bénéfices, etc.).
N’hésitez pas à donner des exemples en présentant des études de cas et à utiliser des visuels (captures d’écran, infographies, etc.) pour illustrer vos propos.
Incitez votre cible à passer à l’action
Cette dernière étape du mail de prospection a pour but de convertir. Cet appel à l’action représente l’objectif final de votre mail de démarchage.
Il consiste à intégrer un Call-To-Action (CTA) à votre message. Vous pouvez prendre exemple de call to action optimisés.
Il peut se présenter sous différentes formes :
- Un bouton d’inscription à un webinaire ;
- Un lien vers votre page de vente ;
- Un e-book à télécharger ;
- Etc.
6- Programmez vos mails
Une fois votre message rédigé, il vous faut ensuite l’expédier. Planifier l’envoi de votre campagne de cold emailing vous permettra de réaliser un gain de temps considérable. Il est possible de programmer l’envoi de vos messages de prospection en utilisant un logiciel d’emailing.
Cette démarche doit d’ailleurs s’inscrire dans votre planning de prospection commerciale qui englobe l’ensemble de vos actions commerciales.
7- Réalisez des modèles d’emails de relance stratégiques
Le mail de relance est très important. Vous n’avez pas reçu que peu de réponses à votre premier courrir électronique ?
Votre client, très occupé, n’a peut-être pas eu le temps de vous répondre ou le mail a pu se noyer parmi les nombreux messages qu’il reçoit quotidiennement.
Laissez-lui le temps de prendre connaissance de votre message et d’y répondre. Attendez au moins une semaine avant de relancer votre prospect.
Si après trois relances, vous ne recevez toujours aucune réponse, assurez-vous de vous adresser à la bonne personne. Vous pourrez envoyer votre mail à quelqu’un de plus réceptif dans l’entreprise.
Cependant, éviter de vous montrer trop insistant et d’importuner votre destinataire. Il risquerait à terme de vous ranger dans les spams. Il y a des techniques pour ne pas être considéré comme spam.
8- Mesurez la pertinence et le succès des e-mails partagés
Après l’envoi de vos emails de prospection, vous pourrez ensuite mesurer leurs performances. Observez pour cela différents indicateurs, tels que le taux d’ouverture, le taux de clics emailing, le taux de conversion ou encore le taux de délivrabilité emailing .
Ces données vous donneront des indications précieuses sur la pertinence de vos mails de prospection commerciale et la qualité de votre liste de contacts.
Vous pourrez alors créer un contenu adapté aux besoins de vos leads et mieux cibler votre audience si cela s’avère nécessaire. Vous devez vous fier à des KPI marketing établis en amont.
FAQ
Voici quelques conseils pour écrire un mail commercial :
● Rédigez un objet qui interpelle le destinataire ;
● Adressez-vous au lecteur par son prénom ;
● Intégrez une signature professionnelle ;
● N’oubliez pas le PS en fin de mail ;
● Pensez à créer un mail responsive (qui s’adapte à tous les formats d’écran) ;
● Assurez-vous que votre courrier électronique n’est pas perçu comme un spam ;
● Soignez l’orthographe ;
● Apportez de la valeur ;
● Créez un contenu personnalisé en fonction des informations de votre prospect ;
● Aérez votre texte ;
● Intégrez des images et des émojis pour dynamiser votre contenu ;
● Envoyez un mail de relance si vous n’obtenez pas de réponse.