Cold emailing : 7 conseils pour maximiser vos résultats

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Efficace, rapide et peu onéreux, le cold emailing est une méthode de prospection intéressante à plusieurs niveaux. Largement utilisé, il reste l’une des techniques de démarchage les plus populaire. Si le mail de prospection ne nécessite pas de compétences techniques spécifiques, cette pratique marketing implique toutefois de prendre en compte un certain nombre d’éléments. Mais alors, comment réaliser une campagne de prospection par mail efficace ? Définition, conseils pour un mail de prospection percutant, erreurs à éviter… Découvrez les bonnes pratiques pour prospecter par mail efficacement. 

Cold emailing : définition d’un outil de prospection populaire 

#1. Le cold emailing : définition et origines

Le cold emailing (littéralement en français « courrier électronique à froid »), consiste à prospecter par email. Le principe du cold emailing est de s’adresser à un public ciblé pour lui proposer des services ou des produits qui répondent à ses besoins. 

Cold emailing

L’objectif est de générer des conversions auprès de prospects qualifiés grâce à des messages automatisés. En général, les destinataires ne connaissent pas l’expéditeur et n’ont pas été en contact avec lui au préalable. L’email de prospection permet donc de prendre contact spontanément avec le prospect. Son contenu doit être clair et présenter une solution concrète à un besoin précis du prospect afin de lui apporter un maximum de valeur. 

Cette méthode de prospection s’inscrit dans une stratégie de growth hacking (ou growth marketing). Cette méthode applique différentes techniques marketing dans le but d’accélérer la croissance d’une entreprise

Le cold emailing est aussi appelé « outreach emailing » ou « drip emailing ». Il est en quelque sorte le descendant du démarchage téléphonique (ou phoning) qui avait cours dans les années 90. 

‍#2. Une méthode de prospection efficace : quelques chiffres

Un mail de prospection se révèle efficace à condition de se démarquer. En effet, selon une étude du Syndicat National de la Communication Directe (SNCD) datant de 2019, plus de 50 courriels par jour atterriraient dans la boîte mail des professionnels. Parmi ces messages, 10 en moyenne ont une visée commerciale. Il est donc essentiel de cibler la bonne audience et de créer une proposition sur mesure pour optimiser son taux d’ouverture.

Ces efforts peuvent réellement porter leurs fruits. L’étude a montré que l’emailing se révèle efficace auprès des cibles BtoB. Voici quelques chiffres : 

  • 84 % des destinataires visitent le site web de l’annonceur ;
  • 61 % d’entre eux demandent un devis ;
  • 56 % répondent à un formulaire de contact ;
  • 45 % appellent l’expéditeur par téléphone ;
  • 22 % ont déjà effectué un achat de produits ou services.  

#3. Les avantages du cold emailing 

Outre son efficacité, le mailing de prospection a plusieurs points forts :

  • il est peu onéreux ;
  • il est simple et rapide à mettre en pratique et nécessite très peu de moyens techniques ; 
  • il offre un très bon retour sur investissement (ROI) ;
  • il permet de toucher un grand nombre de personnes tout en ciblant son audience. 

Utiliser un outil d’emailing est un réel atout pour la création et le lancement d’une campagne de prospection. Un CRM offre en effet diverses fonctionnalités qui permettent de :

  • faciliter la gestion et la segmentation des données clients ;
  • créer et optimiser ses emails ;
  • suivre les indicateurs de performances ;
  • avoir un suivi des échanges avec les destinataires.

7 conseils pour écrire un cold email qui génère des réponses

1- Repérez l’archétype du prospect

Définir un persona est indispensable avant de lancer un mailing de prospection. Vous devez connaître un maximum d’éléments sur votre prospect afin de cibler ses besoins et lui proposer des solutions personnalisées. En adressant le bon message aux bonnes personnes, vous augmentez considérablement vos chances d’obtenir de bons taux d’ouverture et de conversion. 

Les études de marché permettent d’obtenir un certain nombre d’informations sur votre cible et d’identifier un ou plusieurs segments (ou profils types). Vous pouvez également réaliser un sondage en ligne. Il vous aidera à identifier les profils réceptifs à l’emailing et vous fournira des renseignements pertinents sur les besoins et les attentes de votre cible. 

2- Entretenez une liste d’adresse email 

Créer une liste email de vos prospects est nécessaire pour être en mesure d’automatiser l’envoi de votre mailing. Outre l’adresse électronique de vos prospects, votre liste de diffusion comprend plusieurs données sur votre client cible (âge, centres d’intérêt, zone géographique, besoins spécifiques, etc.). Vous pourrez ainsi segmenter plus facilement votre liste de diffusion en classant vos contacts par profil type. 

Cette liste de contact peut être complétée en collectant des adresses mail sur les sites web de vos prospects, sur leur profil LinkedIn et sur les différents réseaux sociaux. 

3- Créez un objet d’email percutant 

Votre objet doit être percutant pour se démarquer et donner envie au destinataire d’ouvrir le mail. Plusieurs éléments sont à prendre en compte pour créer un objet de mail qui interpelle : 

  • la personnalisation : un objet personnalisé augmenterait de plus de 30 % le taux de réponse. De plus, ajouter le nom du destinataire dans le titre du courrier électronique peut faire grimper ce pourcentage de 22 % ;
  • la clarté : votre accroche doit être claire et précise pour que votre prospect comprenne immédiatement le sujet du mail ;
  • la longueur de l’objet : un long objet permet d’obtenir un taux de réponse de près de 25 % supérieur à un court, car il donne plus d’informations sur le contenu du mail ; 
  • le choix des mots : le mail doit être percutant sans être racoleur. En fonction de votre cible, n’hésitez pas à faire preuve d’originalité ou d’humour pour vous démarquer. 

4- Soignez le corps du mail 

Un contenu de mail personnalisé augmente de plus de 30 % son taux de réponses. 

Vous devez ainsi adapter votre message à la fonction professionnelle du prospect et à son secteur d’activité. Demandez-vous qui est votre interlocuteur, à quel problème il est confronté et ce dont il a vraiment besoin pour le résoudre. 

Pour commencer, présentez-vous et indiquez à votre prospect la raison de votre message. Une étude menée à l’Université de Harvard a montré qu’une présentation qui contient le terme « parce que » obtient plus de réponse. 

5- Prêtez attention à la signature

La signature du mail est essentielle. Elle renseigne le destinataire sur l’identité et la fonction de l’annonceur. N’oubliez pas d’intégrer des liens vers vos réseaux sociaux afin de montrer que vous êtes une vraie personne. Cette action simple permet d’obtenir un meilleur taux d’ouverture. 

Par ailleurs, il existe de nombreux outils pour personnaliser votre signature d’email (HubSpot Email Signature Generator, Gimmio, Signature Maker, etc.).

6- Réalisez des A/B test

Réaliser des tests A/B vous permet de comparer deux modèles de mail et de déterminer quelle version se révèle la plus efficace. Vous pouvez par exemple modifier l’objet, le titre, certains éléments du contenu, la mise en forme du mail, son design, etc. Chaque version est envoyée à un échantillon de votre liste de contacts. 

Vous pourrez ensuite analyser les indicateurs de performance pour chaque variante et comparer les résultats. Ce test a pour but de déterminer les versions de vos mails qui génèrent le plus d’engagement et de conversions.  

7- Relancez vos prospects

Envoyer des emails de relance de manière pertinente permet d’augmenter significativement le taux de réponse. On estime qu’un seul mail de relance peut augmenter le pourcentage de réponse de près de 66 %. 

Attention toutefois de ne pas importuner vos prospects en étant trop insistant, auquel cas vous risquez d’atterrir dans les spams. Éviter idéalement de dépasser 3 à 4 séquences. 

Les 6 erreurs à éviter dans une stratégie de cold emailing BtoB

#1. Erreur 1- Oublier la personnalisation du contenu 

Une campagne de cold emailing consiste à envoyer des mails en masse. Il est donc impossible d’individualiser leur contenu au cas par cas. Cependant, vous avez la possibilité de personnaliser vos courriels en segmentant votre liste de diffusion. 

Vous pouvez filtrer vos contacts par secteur professionnel, types d’entreprises ou encore responsabilités au sein de l’entreprise. Il vous suffira ensuite d’intégrer des champs de personnalisation dynamiques dans le contenu du mail afin de l’adapter à chaque profil type défini. 

#2. Erreur 2- Délaisser le côté technique de l’emailing 

L’aspect technique d’une campagne emailing est essentiel. En effet, les personnes qui reçoivent vos mails de prospection ne vous connaissent pas. Vous devez ainsi éviter à tout prix de vous retrouver dans le dossier « indésirable » de leur boîte mail.  

Pour ce faire, commencez par envoyer seulement quelques dizaines de courriels tout au plus, puis augmentez progressivement jusqu’à mille mails par jour. Par ailleurs, pensez à paramétrer votre nom de domaine et le DNS. 

Une autre solution, beaucoup plus efficace, consiste à utiliser un logiciel d’emailing conçu pour l’envoi massif de courriels

#3. Erreur 3- Penser que le RGPD n’est pas en lien avec le BtoB

Il est vrai que les exigences du RGPD emailing sont plus souples pour l’emailing destiné aux professionnels. Toutefois, le consentement de l’utilisateur reste obligatoire. Il est donc préférable de se montrer prudent et de collecter des adresses email sur des canaux d’acquisition qui sont en conformité avec le RGPD. C’est notamment le cas de LinkedIn dont les conditions générales mentionnent l’utilisation possible des emails des utilisateurs dans un but de prospection. Vous pouvez également faire appel à des fournisseurs de bases de données qualifiées. Assurez-vous néanmoins du sérieux du prestataire.

#4. Erreur 4- Suivre une perspective seulement commerciale 

La vente n’est pas l’objectif prioritaire dans une première prise de contact. Il est important que votre destinataire ne vous perçoive pas d’emblée comme un commercial qui souhaite vendre à tout prix. Un premier email a pour but d’instaurer un échange. Votre message doit apporter du conseil et de la valeur ajoutée. 

#5. Erreur 5- Bâcler la fin de son mail 

Soigner la fin de son mail peut avoir un réel impact. Pensez à ajouter un PS. Cet élément constitue l’une des parties les plus lues d’un email. En effet, de nombreux lecteurs ont tendance à survoler le texte, mais s’attardent généralement sur le PS ainsi que sur la signature. 

Le Call-To-Action (CTA) est, lui aussi, très important. L’action à réaliser ne doit pas faire perdre de temps au prospect. Si l’objectif de l’email est d’obtenir un rendez-vous téléphonique, facilitez-lui la tâche en lui proposant par exemple deux créneaux horaires. Cela lui évitera de réfléchir à quel moment fixer le rendez-vous. 

Enfin, n’oubliez pas d’intégrer un lien de désabonnement en fin de mail afin qu’il puisse se désinscrire quand il le souhaite. 

Exemples de call to action optimisés

#6. Erreur 6- Évaluer seulement le taux d’ouverture de ses emails 

Le taux d’ouverture des emails n’est pas le seul indicateur de performance à observer pour mesurer l’efficacité d’une campagne de cold emailing. Reportez-vous également au taux de réponse ainsi qu’au pourcentage de rendez-vous obtenus par rapport au nombre de mails envoyés. Le taux de clics est quant à lui un bon indicateur de l’intérêt que portent vos prospects à vos services. De la même manière, il est pertinent de surveiller l’évolution du trafic sur son site Internet et sur ses réseaux sociaux dans les heures qui suivent l’envoi du mail. Enfin, le taux de délivrabilité emailing vous permettra de surveiller votre réputation.

Quelles sont les alternatives au cold emailing ? 

1. Utiliser la puissance de LinkedIn 

LinkedIn est connu pour être le plus grand réseau social professionnel au monde. La plateforme a donc un potentiel énorme en matière de prospection. 

Linkedin

Pour être visible sur le réseau, vous devez avant tout soigner votre profil. Présentez le secteur d’activité de votre entreprise, les services qu’elle propose, etc. Les avis clients ont également leur importance, car ils contribuent à convaincre des prospects intéressés par vos services. Le partage de contenu de qualité est également essentiel pour développer sa visibilité sur la plateforme. 

LinkedIn permet par ailleurs de suivre l’actualité de vos prospects et de vous faire connaître en commentant leurs publications de manière pertinente. Vous pouvez de plus intégrer des groupes de discussion ou contacter vos prospects directement par la messagerie. 

2. Passer un coup de fil au bon moment 

La prospection téléphonique reste une valeur sûre en matière de prospection. Elle vous permet de toucher directement vos prospects et de générer rapidement des conversions. 

Cette prise de contact constitue un bon moyen de créer une relation privilégiée avec sa cible. Le prospect peut facilement vous exposer les problèmes auxquels il est confronté. Vous pouvez alors lui proposer des solutions sur mesure. 

3. Se présenter via un webinaire 

Se présenter via un webinaire

Organiser un webinaire (logiciel webinaire) se révèle une méthode de prospection indirecte très efficace. Il offre la possibilité de présenter ses services à un certain nombre de personnes. De plus, cette technique ne coûte pas cher et constitue une bonne façon de démontrer son expertise. Par ailleurs, un webinaire réunit des personnes potentiellement intéressées par vos services. Les participants se sont en effet inscrits selon leur propre initiative. 

4. Jouer sur les recommandations 

Le bouche-à-oreille est certainement la méthode de prospection la plus ancienne. Les clients satisfaits deviennent en quelque sorte vos meilleurs ambassadeurs et recommandent vos services auprès de leurs connaissances. Cette technique est totalement informelle et s’appuie sur les relations sociales. 

N’hésitez pas à demander à vos clients fidèles de partager leur avis positif sur votre marque sur les réseaux sociaux notamment. Cette preuve sociale est un moyen très efficace de gagner la confiance de vos prospects. 

5. Fidéliser vos prospects grâce aux blogs et aux forums

Le blog sert à créer du contenu de qualité et permet ainsi à la marque de se positionner en tant qu’experte de son domaine. Il constitue un excellent moyen de créer une relation de confiance avec les lecteurs et de les fidéliser. En outre, un blog bien optimisé pour le SEO génère des visites sur votre site et contribue à augmenter votre visibilité auprès de personnes potentiellement intéressées. 

Un forum, quant à lui, est une bonne manière de donner la parole aux consommateurs. Ils peuvent échanger, partager des commentaires positifs ou négatifs. L’entreprise a alors la possibilité d’y répondre et de satisfaire les besoins des clients. 

FAQ

Qu’est-ce que le BtoB ?

« BtoB » (ou « B2B ») est l’abréviation de « Business to Business ». Ce terme sert à désigner les activités et échanges commerciaux des entreprises entre elles. Autrement dit, dans le BtoB, les prospects et les clients sont des professionnels. 
Le B2B génère des volumes d’activité bien plus élevés que les activités commerciales dites de BtoC (ou B2C) qui concernent les particuliers. 

Du fait de ses spécificités, le BtoB implique l’utilisation de méthodes marketing particulières. Ces dernières diffèrent, du moins partiellement, des techniques de communication habituellement mise en œuvre pour s’adresser au consommateur final.

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