Pour finaliser une vente il faut transformer un prospect en client. Pour cela, il faut comprendre ses besoins et ses attentes afin d’adapter un argumentaire de vente.
Afin de cerner les motivations de chaque prospect, une méthode a été mise au point. Il s’agit de la méthode Soncas ou Soncase. Nous avons donc décidé de consacrer un article à Soncas, une technique de vente efficace.
Méthode Soncas définition
Soncas a été créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, un cadre commercial au Groupement National pour la Formation Automobile (GNFA).
Baptisée Soncas en référence aux 6 leviers qui la composent, cette méthode de vente est l’une des plus utilisées en France. Les 6 leviers qui forment l’acronyme de cette technique de vente sont :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Cette méthode de vente permet donc d’améliorer votre prospection commerciale en décryptant les motivations d’achat de chaque prospect. Notamment en se basant sur des données comportementales rationnelles (Sécurité Confort Argent). Et des données comportementales irrationnelles (Nouveauté Orgueil Sympathie).
En fonction des facteurs qui régissent les motivations de chaque prospect, les discours de vente vont être adaptés.
Cela permet donc de lever plus facilement les objections d’un prospect, et donc de finaliser la vente. Cet argumentaire de vente est très plébiscité, aussi bien en B2B qu’en B2C.
Un septième levier a été ajouté, transformant la méthode Soncas en méthode Soncase. Le « E » désigne « Environnement » ou « Écologie ». Nous reviendrons plus en détail sur ces leviers dans la suite de cet article.
Pour mettre au point cette méthode de vente, Jean-Denis Larradet s’est inspiré de la pyramide de Maslow. La pyramide de Maslow est la représentation symbolique de la hiérarchie des besoins qui sous-tendent la théorie de la motivation.
Méthode CAP et méthode Soncas, quels liens ?
Il est courant de voir plusieurs méthodes de vente associées. C’est notamment le cas de la méthode CAP et de la méthode Soncas. Mais avant de nous intéresser aux liens qui unissent ces deux techniques, revenons sur ce qu’est la méthode CAP (caractéristiques avantages preuves).
La méthode CAP est un acronyme qui désigne 3 mots clés de l’argumentaire commercial :
- Caractéristiques du produit
- Avantages du produit
- Preuves
On parle aussi parfois de méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices client). La méthode CAP permet donc de créer un argumentaire de vente structuré.
Ce qui permet, notamment lors de la phase de découverte, d’identifier quel produit/service correspond le mieux à l’interlocuteur.
Si la méthode CAP permet de mieux connaître le produit, la méthode Soncas permet de mieux connaître le client cible et ses motivations.
Nous l’avons vu, la méthode Soncas de vente permet de mieux connaître la psychologie et les motivations du prospect. Notamment, elle permet d’identifier les arguments auxquels chaque interlocuteur sera plus sensible.
En combinant ces deux méthodes, cela permet d’aller encore plus loin. Votre aura une plus grande efficacité grâce à l’association de la connaissance du produit et de votre client cible.
Cette technique de vente mixte permet de mettre en avant les avantages d’un produit que vous vendez. Tout en les adaptant à l’interlocuteur et à ses besoins.
Zoom sur les sept leviers de la méthode Soncase
Sécurité : savoir mettre en confiance le prospect
Dans la pyramide de Maslow, la sécurité est le deuxième besoin fondamental de l’homme. Dans le cas d’un profil de client cible motivé par la sécurité, le commercial doit apporter des preuves.
Plus précisément, il doit prouver de manière tangible la qualité du produit/service mais aussi la fiabilité de l’entreprise.
Dans le cas d’un site web, il est important de mettre en avant que celui-ci est conforme RGPD. Cela rassurera les prospects afin de les amener plus facilement à finaliser la vente.
Notamment dans le monde actuel où la protection des données est de plus en plus importante pour les clients.
Orgueil : mettre en avant le prospect
Les clients ont besoin de sentir qu’ils « comptent » pour l’entreprise. D’ailleurs, le besoin d’estime est également l’un des besoins fondamentaux identifiés par la pyramide de Maslow.
Ici, il n’est pas question de flatter l’ego de l’interlocuteur. Mais plutôt de lui faire comprendre subtilement qu’il est privilégié, qu’il est au cœur des préoccupations de l’entreprise.
Par exemple, cela peut être le fait de le faire bénéficier d’une offre spéciale. Le client cible avec ce profil psychologique sera plus sensible aux arguments d’exclusivité.
En cas de longue liste d’attente pour un produit par exemple. Le fait de lui dire qu’il peut l’avoir plus rapidement en l’achetant via votre site peut le motiver.
Nouveauté : l’innovation comme argument
La nouveauté est l’un des arguments de vente qui fonctionne le mieux. Cela est d’autant plus vrai chez certaines personnes. La nouveauté est parfois présente chez les clients avec un profil psychologique basé sur l’orgueil. Mais ce n’est pas toujours le cas.
Si le commercial s’aperçoit que le client cible est motivé par la nouveauté, il faut mettre l’accent dessus. Cela peut être la mise en avant d’un nouveau mode de production, l’utilisation de nouveaux matériaux, une interface révolutionnaire…
Confort : un parcours de vente simple et efficace
Dans ce levier, il s’agit tout autant du confort matériel que du confort psychologique. Pour séduire un prospect avec ce profil psychologique il faut que tout soit simple. Qu’il s’agisse du parcours d’achat en lui-même ou de l’utilisation du produit ou service.
Cela passe par exemple par des procédures de paiement rapides, des informations claires et précises sur la livraison… Il faut que l’acte d’achat ne soit pas un casse-tête. En cas de vente d’un logiciel par exemple, il faudra mettre en avant son intuitivité et son ergonomie.
Argent : la rentabilité comme mot-clé
Parmi les motivations d’achat, le prix est un facteur essentiel. Il peut être un véritable frein et empêcher la finalisation de la vente. Face à un prospect dont les motivations sont basées sur l’argent, il faut mettre en avant le rapport qualité/prix. Mais aussi les économies que l’utilisation du produit/service offre.
Par exemple, pour lever le frein à l’achat, vous pouvez insister sur les frais de livraison gratuits. Ou donner aux clients la possibilité de comparer les prix.
Sympathie : attentif aux besoins du prospect
Face au développement du digital, le facteur humain est devenu de plus en plus important pour les clients. Selon LinkedIn, 88 % des acheteurs déclarent que les vendeurs qu’ils choisissent sont des « conseillers de confiance ».
Même si votre entreprise est entièrement en ligne, il est important de garder ce facteur humain et de diffuser de la sympathie dans le propos. Et de créer une véritable relation avec le client. Cela peut passer par l’envoi de mails personnalisés, par un conseiller dédié à son dossier… Le client doit sentir que l’entreprise est attentive et prend en compte ses besoins et ses attentes.
Écologie (ou environnement) : le zéro déchet, le recyclage…
Nous l’avons évoqué, une nouvelle lettre a été ajouté à la méthode Soncas. Le « E » pour « Environnement » ou « Écologie ».
En effet, dans la société actuelle, les préoccupations environnementales sont de plus en plus importantes lors d’une décision d’achat. Cette méthode Soncase prend donc en compte le profil psychologique motivé par l’écologie.
Concrètement, cela peut passer par la mise en avant de l’utilisation de matériaux durables, le made in France… L’entreprise peut aussi mettre en lumière les actions qu’elles réalisent. Par exemple, pour l’achat de tel produit, une partie du prix est reversée à une association écologique…
L’aspect « écologie » est souvent lié au levier « Nouveauté ». Cependant, pour un argumentaire commercial efficace, il faut le considérer comme un levier à part entière.
A voir aussi : Les 5 meilleurs outils d’avis client pour votre E-réputation
Comment appliquer au mieux la méthode Soncase
La méthode Soncase se révèle particulièrement efficace pour transformer un prospect en client. À condition de bien l’appliquer. Voici donc quelques conseils pour mettre en place cette technique de vente.
Pratiquer l’écoute active
Pour identifier le profil psychologique, il faut écouter son interlocuteur. Cela semble évident, pourtant l’écoute active est souvent négligée. En plus de vous aider à mieux connaître votre client cible, l’écoute active vous permet d’établir une relation privilégiée.
Cette écoute active se fait sous forme de reformulation, avec deux objectifs :
- Vous assurer que vous avez bien compris ce que vous a dit votre interlocuteur.
- Approfondir les sujets importants pour votre interlocuteur afin de mettre en place un véritable échange.
Sans l’écoute active et la reformulation, il vous sera difficile de cerner le profil de votre interlocuteur.
Poser des questions
Pour connaître un interlocuteur, cela nécessite de poser des questions. Privilégiez les questions ouvertes afin de laisser au prospect la possibilité de s’exprimer plus librement. Les questions fermées devront être réservées pour valider ou confirmer un besoin.
Vous pouvez utiliser la méthode du SPIN SELLING pour identifier les bonnes questions à poser à votre client cible.
Elle consiste à poser 4 types de questions. Et ce, dans le but d’identifier clairement le besoin du client. Ainsi, vous serez plus à même de comprendre le prospect et donc de gagner sa confiance.
Adapter l’argumentaire commercial
Nous l’avons vu, il existe différents profils de clients que Soncase vous aidera à identifier. Selon chaque profil, les arguments qui feront mouche diffèrent.
Il est donc crucial d’adapter l’argumentaire commercial selon chaque profil. Sinon vous n’arriverez pas à conclure vos ventes.
En plus de Soncase, vous pouvez par exemple utiliser la méthode DISC. Cette technique permet de classer les clients en 4 typologies, associées à des couleurs :
- Dominants : couleur rouge. Ce sont les individus énergiques et pressés.
- Influents : couleur jaune. Les personnes chaleureuses et démonstratives.
- Stables : couleur verte. Les personnes calmes et attentives.
- Conformes : couleur bleue. Les personnes organisées et réfléchies.
Connaître la typologie de vos clients et prospects vous permet de savoir comment transmettre les bons arguments aux bonnes personnes.
Adapter le traitement des objections des prospects
En vente, les objections des prospects sont courantes. Elles sont d’ailleurs essentielles car elles permettent d’améliorer la stratégie de vente. Pour mieux les comprendre, vous pouvez utiliser la méthode CRAC :
- Creuser : pour comprendre d’où viennent les objections.
- Reformuler : pour montrer que vous avez compris les objections des prospects cibles.
- Argumenter : pour rassurer le client et défendre votre offre/service.
- Contrôler : pour vérifier que les objections ont été maîtrisées.
En associant la méthode Soncas à la méthode CRAC, vous arriverez mieux à trouver les arguments pour lever les objections.
FAQ – Méthode Soncas
Il est possible d’utiliser la méthode Soncas à différents moments du processus de vente :
Lors de la phase de découverte : cela vous aidera à mieux qualifier votre prospect. Ce qui est crucial pour mettre en place votre stratégie.
Lors de la proposition de valeur : c’est l’objectif premier de Soncas : le déploiement de votre argumentaire commercial pour convaincre l’interlocuteur.
Lors de la phase de closing : pour lever les dernières objections et finaliser la vente, l’utilisation de la méthode Soncas est intéressante.
Attention, la méthode Soncas seule ne suffit pas à avoir une stratégie commerciale efficace. Il est intéressant de l’associer à d’autres outils, comme par exemple la méthode CAP.
Elle fonctionne aussi bien en vente physique qu’en vente en ligne. En effet, au travers de l’analyse du comportement du prospect, vous devez identifier son profil psychologique.
Par exemple si son profil est basé sur l’argent, vous pouvez mettre en avant un outil pour comparer les prix. Si son profil est plutôt orienté vers la sécurité, mettez en avant le fait que vous êtes conforme au RGPD.
Enfin, si le prospect à un profil lié au confort, simplifiez au maximum votre processus d’achat. Votre offre doit être claire pour rassurer le client.
Les différents leviers qui composent la méthode Soncase se manifestent dès qu’il y a un achat. Le fonctionnement de cette technique de vente reste donc le même. Seules les actions mises en place diffèrent pour s’adapter au monde digital.