Une bonne stratégie marketing repose sur une bonne connaissance du client cible. Et cela passe notamment par la création de buyers personas.
Qu’est-ce qu’un buyer persona exactement ? Quel est son intérêt dans une stratégie de inbound marketing ? Comment dresser le profil des différents buyers personas ? C’est ce que nous allons découvrir dans cet article dédié au buyer personas. Afin de comprendre pourquoi connaître son client cible est important pour augmenter ses ventes.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le buyer persona, persona marketing ou encore customer persona, est une représentation symbolique du client idéal. C’est-à-dire les profils types qui achèteront vos produits ou services. S’il s’agit d’un portrait fictif des acheteurs, il n’est pas pour autant abstrait.
En effet, un buyer persona doit être un prospect réaliste avec une personnalité. Cela signifie par définition qu’il doit posséder les caractéristiques d’une personne réelle.
Comme des particularités démographiques, des caractéristiques sociales et psychologiques particulières… Le buyer persona sert à personnifier la cible idéale en lui attribuant une personnalité précise.
Ainsi, il sera plus facile pour les équipes de déployer une stratégie de contenu pertinente et efficace. En effet, la stratégie marketing ne sera pas la même selon en fonction des prospects cibles. Par exemple un membre de la génération Z ou des baby-boomers.
Cette étape pourtant essentielle est souvent négligée par les entreprises car jugée chronophage. Il est vrai que ce déploiement stratégique nécessite du temps. Il faut souvent réaliser une étude de marché ou analyser les profils de vos abonnés sur les réseaux sociaux.
Mais cela vaut le coup de prendre le temps de créer le buyer persona. En effet, connaître les clients cibles est un véritable atout dans l’inbound marketing.
Le buyer persona, en plein dans la stratégie d’inbound marketing
Avant de nous intéresser à la place du buyer personas dans l’inbound marketing, revenons sur ce qu’est l’ inbound marketing.
L’arrivée de l’inbound marketing a complètement révolutionné la stratégie d’acquisition de prospects qui était utilisée en marketing. Contrairement aux méthodes précédentes, dans l’inbound marketing, on laisse venir les clients vers une entreprise.
Cela passe entre autres par le lead scoring, le lead nurturing, mais aussi via une stratégie de contenu ciblée. Lorsque ces contenus sont centrés sur les réseaux sociaux, on appelle cela du social selling.
L’inbound marketing passe par 4 étapes
- Attirer une personne vers le site d’une entreprise
- Convertir ce visiteur en lead
- Transformer ce lead en client
- Fidéliser le client pour qu’il devienne ambassadeur de votre marque
Une stratégie de contenu efficace est donc au centre de cette stratégie marketing. Or, pour pouvoir mettre en place cette stratégie de contenu ciblée, il faut connaître la cible. C’est là qu’entre en jeu le buyer persona.
En effet, l’inbound marketing ne consiste pas seulement à attirer une personne vers votre site. Il faut capter l’attention de la personne qui correspond à votre offre. C’est-à-dire la personne qui sera la plus à même d’acheter votre produit/service. En clair, il s’agit du buyer persona ou persona marketing.
Une bonne stratégie d’inbound marketing est donc indissociable de la création de buyers personas.
Quel est l’intérêt de définir son buyer persona ?
Si la création d’un buyer persona est si importante, c’est qu’il s’agit d’un élément capital de toute stratégie marketing. Il présente 2 enjeux majeurs :
- Il permet d’humaniser les acheteurs
- Il permet d’optimiser la campagne marketing
En effet, en prenant le temps de créer un profil détaillé de votre customer persona, vous rendez le client cible « concret ». Et aujourd’hui, la personnalisation est la clé de tout plan marketing. Face à la concurrence, les clients veulent avoir l’impression que l’entreprise les comprend et qu’elle s’adresse spécifiquement à eux.
C’est l’enjeu de ce buyer persona. Il est bien plus qu’un personnage fictif, il s’agit d’un véritable levier de communication, qui « parle » à tous les secteurs d’une entreprise.
Prenons un cas concret avec un buyer persona exemple : Anne Lemaire, 45 ans, très connectée. Elle cherche une solution pour mieux gérer le secteur RH de son entreprise. Ce profil est clair pour tout le monde, et donne des indications sur le type d’offres qui pourrait l’intéresser.
Autre enjeu du customer persona : il permet de mieux penser la campagne afin de l’optimiser au maximum. En effet, il permet de mieux connaître les clients cibles. Et donc de mieux comprendre quels leviers (arguments) seront efficaces ou non selon son profil.
En résumé, le buyer persona permet d’avoir une vision claire des clients cibles à l’échelle de toute une entreprise.
Le buyer persona est-il différent s’il s’agit de B2B ou B2C ?
Évidemment le processus d’achat diffère selon qu’on soit en B2B ou en B2C. Le B2B est généralement une décision collective, il s’agit d’un achat inter-entreprises. Ce qui n’est pas le cas en B2C où généralement la décision d’achat est individuelle (de l’entreprise au client particulier).
De fait, le customer persona n’est pas le même en fonction du cas de figure. Lors de la création du persona marketing en B2B, il faut prendre en compte divers critères, outre le secteur d’activité. Comme notamment le rôle et le niveau de décision de la personne.
En effet, un CEO ou un responsable marketing n’auront pas les mêmes freins, ni les mêmes critères. Il faut donc personnaliser le persona marketing afin de s’adresser à chaque type de profil pour mieux convaincre.
Les étapes à suivre pour créer un buyer persona
1). Définir les informations à récolter
Avant de passer au déploiement à proprement parler du customer persona, il faut définir un cadre. Notamment au type d’informations que vous souhaitez recueillir. Comme par exemple :
- Les données démographiques : tranche d’âge, sexe, niveau scolaire…
- Les données psychographiques : croyances et valeurs mais aussi ses défis et problématiques.
- Les données comportementales : sa façon d’acheter, la façon dont il s’informe, centres d’intérêt…
Cette étape est importante pour avoir des buyers personas qui soient des plus pertinents possibles.
2). Récolter les informations
Une fois les informations définies, encore faut-il les recueillir. Pour ce faire, il existe plusieurs méthodes.
- Si vous avez déjà des clients existants : envoyez-leur une enquête de satisfaction, soit après un achat soit à un client qui est inactif depuis un moment. Consultez les statistiques de vos réseaux sociaux. Enfin, utilisez des outils comme Google Analytics. C’est un outil d’analyse très intéressant pour connaître le profil de votre public.
- Si vous n’avez pas encore de clients existants : dans ce cas, identifiez les clients de vos concurrents. Vous pouvez aussi solliciter l’aide de vos équipes pour aider à définir des profils cibles. Sinon demandez à des proches qui se rapprochent de vos prospects idéaux de répondre à un questionnaire.
Que vous démarriez juste, ou que vous soyez déjà établi, cette étape est importante afin de récolter un maximum d’informations.
3). Analyser les informations recueillies
Une information n’est utile que si elle est analysée. Faites le tri dans les diverses informations recueillies dans votre fichier de prospection afin de dégager des tendances. Veillez à ne conserver que les informations qui vous aideront à créer vos buyer personas.
Pour ce faire, vous devez définir les caractéristiques qui sont les plus importantes pour vous. Il n’est pas question ici d’être exhaustif. Mais plutôt d’avoir des informations précises sur vos profils. La qualité a plus de valeur que la quantité.
4). Créer le buyer persona
Il est désormais temps de créer votre persona marketing. Pour commencer, établissez un profil type avec les caractéristiques de la première étape (démographique, psychographique, comportementale).
Vous pouvez réaliser un exemple de personas pour chaque cible marketing. Par exemple, un profil homme et un profil femme.
Pour rendre le persona marketing plus « réel », vous pouvez lui attribuer un nom, un prénom et une profession (salarié cadre, étudiant, etc.). Et mettre un avatar ou une photo pour le personnifier encore plus.
FAQ – Buyer persona
Puisque ce sont des buyers personas que va découler la stratégie de contenu mise en place, ils doivent être créés tôt.
En effet, la création des profils cibles se fait en début de processus de campagne marketing. C’est-à-dire au moment du cadrage stratégique de la stratégie marketing.
Plus tôt les profils sont identifiés, plus il sera facile de définir le plan marketing à mettre en place.
Le buyer persona est utilisé lors de la phase d’avant-vente. Il sert à savoir comment attirer un prospect en fonction de son profil, le buyer est un acheteur en puissance.
Ce n’est pas le cas d’un user persona. Celui-ci symbolise un client qui a déjà acheté un produit/service, c’est un utilisateur (user).
Un user persona est plutôt utilisé en stratégie d’UX design. Pour aider à mettre en place une stratégie utilisateur qui répond aux besoins et aux attentes des utilisateurs.
En naviguant sur Internet, vous vous rendrez compte que de nombreuses solutions peuvent vous permettre de créer un buyer personas. Des outils peuvent aussi bien vous permettre de dresser le profil de vos clients cibles pour un site internet marchand que pour une stratégie de social selling.
Des outils comme Twitter analytics ou Instagram insights sont des atouts importants pour connaître vos prospects et cibles sur les réseaux sociaux.